PROJECT
02
既存クライアントからの情報をもとに、
大手スーパーとの新規取引を開拓。

CHAPTER
01
人脈を活かした新規顧客の獲得に向け、知識をアップデートしてお客様の課題にコミット

私が所属するのは、飲食・物販などのチェーン店を展開するお客様に向けて各種製品や施工を提案している部署です。私は入社直後からある大手グループ企業に属するホームセンターのお客様を担当し、上司のサポートを受けながらガラス製品を中心とする店舗設備などの提案に携わってきました。ホームセンターのお客様とはこれまでの実績から信頼を得ていたこともあり、あるときそのグループの中核企業である大手スーパーマーケットチェーンが地震対策として「防煙垂壁」の見直しを検討しているという情報を提供してもらうことができました。「防煙垂壁」とは天井から50cm以上垂れ下げた壁により、火災時に煙の流れを区分けして安全な避難を確保するための設備で建築基準法で設置が定められています。
グループ企業からの紹介ということもり、最初から本部の担当部長と面談となりとても緊張しました。また、質問されても即答できないことも多くあり自分の知識不足を痛感しました。それでもお客様が「防煙垂壁」にどんな課題を持っておられ、どんな改善を求められているかをしっかりと把握し、提案の準備に取りかかりました。

CHAPTER
02
施工時に特殊な緩衝材を使用することで地震の際の柱の破損を防ぐ対策を提案。

お客様の「防煙垂壁」に対する課題は地震が起こった際の安全性や耐久性に対するものでした。実際に地震によるガラスの脱落や破損による二次災害の事故が多く発生しており、全国的にも安全に対するニーズが高まっています。そのお客様については地震によって発生する内装のひびや傷も気にされていました。そこでお客様の課題を解決するためにガラスからシートへと素材を変更することや緩衝材を使った従来とは異なる新しい施工方法を社内で検討し、お客様の課題をクリアする提案をしました。また、同じグループであるホームセンターとスーパーマーケットチェーンが同一敷地内に店舗展開しているケースもあり、両店舗の工事のタイミングを合わせることで、効率的な施工ができるということにも着目し、お客様へより良い提案ができました。この提案はお客様に高く評価していただけました。

CHAPTER
03
「防煙垂壁」の指定業者として
図面に自分の名前が記されていることに感動

提案からほどなくして、最初の店舗の「防煙垂壁」施工の見積もりを依頼されました。協力会社と綿密な打ち合わせをして見積もりを提出し、無事に採用。これにより、当社は「防煙垂壁」の指定業者となり、以降の店舗設計図には当社の社名や担当者の氏名、連絡先が記入されることになりました。最初に図面の中に自分の名前があるのを見たときは感動しましたね。それ以降、このプロジェクトに関わる全国のゼネコンや同業の施工業者から連絡が入るようになりました。お会いしたことのない方へ新しい商品や施工方法の説明をするのは大変ですが、やりがいを感じる瞬間のひとつです。
最初の店舗では私も施工に立ち会いました。その時に資材や職人の手配、施工の安全性や品質の確保などスムーズな施工ができる体制作りが必要だと考え、様々な仕組み作りを行いました。また施工の進捗状況などをタイムリーに共有できるようにしたので、お客様からは負担がかからない仕組みになったと喜ばれました。実際の商品や施工現場だけでなく、業務に携わる社員への負担軽減の提案も有効な手段だと気づくことができました。

CHAPTER
04
経験から学んだことを糧に
新たな領域にチャレンジ！

入社1年目から新規取引先への提案を担当させてもらったことは、とてもいい経験になりましたね。とくに、今回のケースでは素材や施工の提案という他社でも対応できる提案ではなく、緩衝材を使った独自の施工など当社ならではの提案の大切さを学びました。そして、私は文系だったので素材や施工の知識はまったくありませんでしたが、経験が浅く専門知識がなくてもお客様のニーズに真摯に耳を傾け、ベストな提案をして満足していただけたことは大きな自信になりました。
現在、「防煙垂壁」のプロジェクトを他のスタッフに引き継ぎ、私は業務用冷蔵庫など産業分野の新規開拓に携わっています。社内のデータの中から新規のお客様をピックアップし、自分なりの戦略を立ててアプローチしていくのですが、提案がお客様の求めるものとマッチしないことも少なくありません。しかし、提案したときは関心を持っていただけなくても時間が経ってから「詳しく話を聞きたい」と引き合いをいただけることもあります。私たちの仕事はすぐに成果が出るものではないので、これからも地道にタネをまきながら将来の実りを得られるよう活動していきたいと思います。

INTERVIEWEE